Poste client 2.0 : quel rôle pour le Crédit Manager en 2018 ?


Le Crédit Management évolue depuis quelques années et tend à devenir une fonction beaucoup plus indépendante au sein des entreprises. Grace à cette plus grande autonomie, les Crédit Managers se concentrent désormais non plus sur la simple gestion des risques, mais sur la gestion des opportunités créatrices de valeurs dans l’entreprise.

 

Le crédit management n’a pas fini d’évoluer

Le futur Crédit Manager évaluera les opportunités, contrôlera le rendement, coordonnera les échanges entre la finance et le commerce. Une chose est certaine, c’est que gérer efficacement son poste client à l’avenir ne pourra plus consister seulement à s’occuper exclusivement de l’octroi ou non d’un crédit, ou du recouvrement des factures. Il sera nécessaire d’ôter ses lunettes financières et jouer beaucoup plus un rôle de coordinateur. En mettant à l’avant-plan le rendement de toute l’entreprise.

Il ne s’agira plus seulement de garantir des paiements corrects. Il faudra être capable d’étendre le champ de son rayonnement sur les domaines suivants :

Le Crédit Manager est un commercial

S’il est acquis que le Crédit Manager doit coordonner tout le processus de vente : de la prospection au paiement. Pourquoi ne pourrait-il pas évaluer les clients potentiels en collaboration avec le commerce ? Parce que les prospects solvables payeront mieux quand ils seront clients, ils généreront moins de réclamations et produiront un rendement supérieur.

Le Crédit Manager est un chargé de la Relation Client

Le Credit Manager du futur devra tenir compte de la gestion des réclamations. Car celles-ci ne viennent pas de nulle part : souvent, elles cachent un problème sous-jacent. Les clients qui ont des problèmes financiers donneront par exemple la priorité à leurs fournisseurs principaux, tandis que les autres partenaires commerciaux devront attendre leur argent. Le plus souvent, vous le découvrirez en complétant vos propres données avec celles de fournisseurs externes. Ce sont des informations cruciales pour le Crédit manager. Les antennes des Credit managers peuvent donc s’étendre bien au-delà du département financier.

Le Crédit Manager est un médiateur

Les mauvais payeurs ne constituent pas nécessairement un problème. Ils offrent également des opportunités. Si vous êtes à l’écoute de votre client au moment où il rencontre des difficultés, la relation future sera beaucoup plus forte., Les solutions sont nombreuses mais souvent très peu envisagées (échelonnement de dette, réduction en échange d’un paiement immédiat … ) Tout le monde y gagnerait. Le client bénéficierait d’une réduction, le commerce augmenteraient le chiffre d’affaires et le recouvrement serait plus rapide. Un tel état d’esprit vous permettra de détecter bien des opportunités. Mais il faut bien l’admettre : ce système demande une toute autre mentalité. Les Credit managers s’attachent encore trop aujourd’hui à l’octroi – ou pas – de crédit. Tandis que les vendeurs partent du principe que sans crédit, il n’est pas possible de vendre. Tous deux ont la vue trop courte. En recherchant ensemble des solutions, ils obtiendraient tout un éventail de bons arguments de vente.

Pour conclure, le nouveau Crédit manager doit posséder des compétences financières, analytiques et commerciales. Ils doivent aussi réunir et coordonner les interlocuteurs.

Le Credit Manager voit donc son champ de missions s’agrandir pour devenir une fonction plus transverse. Il se transforme en business-partner et en communicant, interagissant avec les acteurs internes et externes.

Besoin d’en savoir plus ? Ecrivez-nous ou appelez-nous au 09 86 31 90 75

2018-10-30T16:01:20+00:00 mardi 30 octobre 2018|