Avez vous bien conscience du coût et de l’impact d’un impayé ?

Conséquences directes d’un impayé sur votre trésorerie

Le recouvrement de vos créances impayées est une problématique majeure et stratégique de la gestion de votre entreprise. En effet, en raison de la fragilité économique globale des entreprises dans une conjoncture difficile, un retard de paiement impacte votre besoin en fonds de roulement (BFR). Le retard de paiement est du CA qui ne se transforme pas en trésorerie. Cependant, dans votre CA, il y a d’un côté vos coûts de revient – celles de vos fournisseurs et autres frais fixes liés à la production … – et de l’autre votre marge. Vos fournisseurs et vos charges fixes devant être payés, en cas de retard ou d’impayé c’est la marge payée qui sera utilisée.

Exemple extensible à des milliers de situations bien connues :

Vous avez vendu, il y a deux mois 4 formations à 1 200 €.
Les prestations ont été effectués et vous avez facturé à la commande
Marge de 20%. Sur vos 4 factures, seules 3 ont été réglées à échéances
Voici l’impact de votre impayé sur votre marge globale :

  1. CA = 4 800 € / marge : 960 € / Frais de revient : 3 840 €
  2. CA payé = 3 600 € / marge payée : 600 € / Frais de revient : 2 880 €
  3. CA impayé = 1 200 € / marge : 200 € / Frais de revient non payé : 960 €

La marge effectuée sur les sites payés sera utilisée pour payer vos frais de l’impayé :
600 € pour couvrir 960 € de frais de vos fournisseurs + marge d’une autre vente pour combler les 360 € manquants.
Vous avez perdu 960 € et effectué 0 marge sur vos ventes payées.

Dans notre exemple, pour couvrir le coût de l’impayé sans nuire à vos marges, il vous faut générer et encaisser pour 6 000 € de formation.
D’une manière générale, la formule utilisée pour calculer le coût et l’impact d’un impayé sur votre marge est la suivante :

Montant de l’impayé / taux de marge x 100 

Le tableau ci-dessous vous présente le chiffre d’affaires supplémentaire à réaliser en fonction de votre marge bénéficiaire.

Conséquences indirectes d’un impayé sur votre trésorerie

Les conséquences d’un impayé ne se résument pas à une tension sur la trésorerie, elles affectent parfois l’organisation même de l’entreprise de plusieurs manières :

  • en affectant différemment le budget de trésorerie
  • en alertant le banquier qui peut, le cas échéant réajuster le niveau de risque à la hausse ce qui engendrera un durcissement des tarifs et de l’accès au crédit
  • en affectant l’exploitation de l’entreprise (embauches et investissements repoussés, économies sur l’entretien, les matières premières, …).

Le temps passé et les dépenses liées au recouvrement (huissier, dépenses juridiques, …) bien souvent à fonds perdu impactent eux aussi la bonne gestion de l’entreprise. Le recouvrement est une tâche délicate à mener qui nécessite du temps du suivi et bien souvent l’intervention d’un responsable pour tenter de débloquer la situation. Le temps que le dirigeant passe sur le recouvrement n’est pas utilisé pour traiter d’autres missions importantes …

Pour finir, les impayés peuvent perturber le climat au sein d’une entreprise et jouer sur la productivité de l’ensemble de l’équipe. Pour évaluer le coût d’un impayé, le dirigeant doit lister et mesurer l’ensemble des conséquences. Cette démarche lui permettra, lors de la validation des commandes, d’avoir à l’esprit le risque financier mais aussi organisationnel et administratif que peut avoir l’acceptation d’une commande à risque.

Adoptez une stratégie de recouvrement proactive

C’est pourquoi il est important d’adopter la bonne attitude à l’apparition d’un retard de paiement, pour maximiser vos chances de récupérer les sommes dues.

Le recouvrement de créances impayées est une course contre la montre : la rapidité d’intervention est la clé pour maximiser vos chances de réussite. C’est pour cela qu’il est essentiel de détecter rapidement le retard de paiement, pour agir au plus vite une fois l’impayé constaté. Surveiller votre balance âgée nécessite une organisation rigoureuse et professionnelle.

Le recours à un intermédiaire objectif est un levier de réussite décisif dans le recouvrement à l’amiable. Faire appel à un professionnel bénéficiant d’une solide formation juridique, ainsi qu’une maîtrise des techniques de négociation, améliore fortement vos chances de récupérer vos impayés, tout en préservant la relation commerciale. C’est l’approche qui prime chez les professionnels du recouvrement. Leur souci de trouver une solution profitable aux deux parties est apprécié des débiteurs, tout comme leur position neutre, qui évite les crispations d’une confrontation directe créancier-débiteur. Ils sont ainsi les mieux placés pour débloquer une situation figée.

L’intervention d’un service de relance interne ou externe, structuré et organisé, vous permettra de détecter rapidement un retard inhabituel, d’en comprendre la source, d’éviter la répétition des mêmes causes de retard, de réduire vos délais de paiement et donc de sécuriser vos marges.

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2018-10-30T14:35:34+00:00 jeudi 3 août 2017|